Der Businessplan hat einen schlechten Ruf, weil die meisten Gründer ihn für jemand anderen schreiben: für die Bank, für die Arbeitsagentur, für den Wettbewerb. Dabei ist er zuerst ein Werkzeug für den Gründer selbst. Wer die Zahlen seiner Idee einmal auf zwanzig Seiten durchrechnen muss, entdeckt Lücken, die im Kopf nicht aufgefallen sind: einen Preis, der die Kosten nicht deckt, einen Markt, der kleiner ist als gedacht, eine Liquiditätslücke im vierten Monat. Dieser Beitrag beschreibt, was in einen brauchbaren Plan gehört und was nicht.
Die einzelnen Begriffe aus der Finanzplanung sind in unserem Lexikon erklärt, etwa die Frage, wie sich ein Unternehmen ohne externes Kapital durch Bootstrapping aufbauen lässt. Hier geht es um das Dokument als Ganzes.
Der Aufbau: Sieben Kapitel reichen
Ein Businessplan braucht keine vierzig Seiten. Sieben Kapitel genügen: eine Zusammenfassung auf einer Seite, die Geschäftsidee mit Kundennutzen, der Markt mit Wettbewerb, das Marketing mit Preis und Vertrieb, die Organisation mit Rechtsform und Team, der Finanzplan und eine Chancen-Risiken-Übersicht. Die Zusammenfassung wird zuletzt geschrieben und zuerst gelesen, und bei vielen Lesern ist sie das Einzige, was gelesen wird. Sie muss in zehn Sätzen sagen, was verkauft wird, an wen, warum es gekauft wird und wie viel Geld dafür nötig ist. Die Gründerplattform von KfW und Bundeswirtschaftsministerium bietet auf gruenderplattform.de ein Werkzeug, das diese Struktur vorgibt und die Kapitel nacheinander abfragt.
Die Kennzahlen, die Leser erwarten
- Kapitalbedarf: Was muss vor dem ersten Umsatz bezahlt werden, und woher kommt das Geld? Eigenkapital, Kredit, Förderung, getrennt ausgewiesen.
- Umsatzplanung: Monatlich für das erste Jahr, danach jährlich für zwei weitere, mit der Herleitung: Stückzahl mal Preis, nicht nur die Summe.
- Rentabilität: Ab wann deckt der Umsatz die Kosten einschließlich des eigenen Gehalts? Ein Plan ohne Unternehmerlohn ist unvollständig.
- Liquidität: Der monatliche Kontostand über drei Jahre. Hier scheitern die meisten Pläne, weil Zahlungsziele und Vorlaufkosten fehlen.
Der Markt: Zahlen statt Behauptungen
Das Marktkapitel ist das, in dem Gründer am häufigsten schwächeln, weil sie den Markt beschreiben, den sie sich wünschen. Leser wollen drei Dinge: die Größe des erreichbaren Marktes mit Quelle, die Wettbewerber mit Preisen und die Antwort auf die Frage, warum ein Kunde wechseln sollte. „Es gibt keine Konkurrenz" ist keine Antwort, sondern ein Warnsignal, denn entweder gibt es keinen Markt oder der Gründer hat nicht gesucht. Das Portal Für-Gründer.de stellt Branchenzahlen und Vorlagen für die Wettbewerbsanalyse bereit, die als Ausgangspunkt taugen, wenn eigene Zahlen fehlen.
Typische Fehler
Der häufigste Fehler ist die Hockeyschläger-Kurve: zwei Jahre Verlust, dann exponentielles Wachstum ohne Begründung. Der zweite ist der fehlende Unternehmerlohn, der den Plan rentabel aussehen lässt, bis der Gründer Miete zahlen muss. Der dritte sind runde Zahlen ohne Herleitung, etwa 100.000 Euro Umsatz im zweiten Jahr, ohne Stückzahl und Preis. Der vierte ist Länge: Pläne über dreißig Seiten werden nicht gelesen. Und der fünfte ist der Anhang ohne Belege, in dem Angebote, Verträge und Lebensläufe fehlen, die jede Behauptung im Text stützen würden.
Wie oft der Plan überarbeitet wird
Ein Businessplan ist nach der Gründung nicht erledigt. Die Planzahlen sollten im ersten Jahr monatlich mit den Istzahlen verglichen werden, und Abweichungen über zwanzig Prozent sind ein Anlass, den Plan zu ändern, nicht die Realität zu ignorieren. Wer den Plan ein Jahr später noch einmal liest, sieht meist, dass die Idee stimmt, der Zeitplan aber doppelt so lang war wie gedacht. Das ist normal und kein Scheitern.
Fazit: Zuerst für sich, dann für andere
Sieben Kapitel, vier Kennzahlen, ein Markt mit Quellen und ein Finanzplan mit Unternehmerlohn: Das ist ein Businessplan, der die eigene Idee prüft und nebenbei auch die Bank überzeugt. Wer ihn nur für die Bank schreibt, schreibt ihn zweimal.